Beyond commitment: entrenchment in the buyer–seller exchange
Beyond commitment: entrenchment in the buyer–seller exchange
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超越承诺：巩固买卖双方的交流
DOI：
10.1080/08853134.2014.890904
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发表时间：
2014
影响因子：
4.4
通讯作者：
Ronald Jelinek
中科院分区：
文献类型：
--
作者：
Ronald Jelinek
在买卖双方的文献中，有一个具体的实证发现--最初由摩尔曼、扎尔特曼和德什潘德发现，后来又被格雷森和安布勒复制--仍然没有得到完整的解释。在企业对企业营销中，为什么一些长期买家似乎非常信任他们的供应商，但不使用所提供的服务？本研究致力于更充分地解释这种“黑暗面”的关系销售整合工作的经济理论的防御与德怀尔，舒尔，和哦的开创性的买方-卖方框架。其结果是一个修改后的概念模型的买方-卖方交换，其中潜在的卖方防御如下德怀尔等人。求爱和承诺的阶段由Dwyer et al.的敦促，以检查他们的模型使用谈判透镜，本研究然后借用两个相反的方向，从谈判文献，并提供命题，关于买方和卖方如何互动，在每个阶段的交流。除了丰富的理解买家和卖家如何谈判在求爱和承诺阶段，这项研究是第一次提供洞察双方可能如何谈判时，面对卖方防御。
A specific empirical finding in the buyer–seller literature – initially discovered by Moorman, Zaltman, and Deshpande and subsequently replicated by Grayson and Ambler – still suffers from incomplete explanation. In business-to-business marketing, why do some long-term buyers appear to trust their providers a great deal but not use the service provided? This research endeavours to more fully explain this ‘dark side’ of relationship selling by integrating work on the economic theory of entrenchment with Dwyer, Schurr, and Oh's seminal buyer–seller framework. The result is a modified conceptual model of the buyer–seller exchange in which potential seller entrenchment follows Dwyer et al.'s courting and commitment stages. Motivated by Dwyer et al.'s urging to examine their model using a negotiation lens, this research then borrows two contrasting orientations from the negotiation literature and offers propositions regarding how buyers and sellers interact at each stage of the exchange. In addition to enriching understanding of how buyers and sellers negotiate in the courting and commitment stages, this research is the first to offer insight into how both sides might negotiate when faced with seller entrenchment.
营销
DOI：
--
发表时间：
2014
期刊：
影响因子：
--
作者：
澤邉紀生;澤邉紀生;澤邉紀生;澤邉紀生;関口智・伊集守直・木村佳弘;関口智;関口智・木村佳弘・伊集守直;木村佳弘;木村佳弘;伊集守直;関口智・木村佳弘・伊集守直;Shigeru Matumoto(ed);川上智子・木村憲洋;Tomoko Kawakami
通讯作者：
Tomoko Kawakami
具有 E8 交叉形式和修正项的 4 流形
DOI：
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发表时间：
2018
期刊：
影响因子：
--
作者：
Koya Shimokawa;Kai Ishihara;Yasuyuki Tezuka;松本佳彦;丹下基生
通讯作者：
丹下基生