Examining the choice of dual channels in foreign markets

「海外市場におけるデュアル・チャネル選択要因の探究」と題する本研究プロジェクトでは、「チャネル同士の衝突が発生しやすい海外市場で、なぜ、企業はデュアル・チャネルを選択するのか？どのような場合に、デュアル・チャネルの選択は有効なのか？」という問いに取り組んでいる。研究プロジェクトの3年目に該当する本年度は、昨年度の成果を踏まえて、企業の外部特性である、制度的差異の役割を検討した。制度的差異とは、国家間で、価値観やビジネス慣習が異なる程度のことである。本年度は、海外市場におけるチャネル構造に関するサーベイデータを分析することで、次の知見を得ることができた。第1に、デュアル・チャネルの使用は、必ずしも、企業成果を高めるわけではなく、企業の内部・外部的な状況によっては、それが企業成果を損なう危険性もある。第2に、制度的差異が小さい場合においては、デュアル・チャネルの選択は有効であるものの、制度的差異が大きい場合においては、デュアル・チャネルは非有効的なオプションであるということである。海外市場には、現地ディーラーや海外顧客など様々なプレイヤーが存在しており、制度的差異が異なる状況においてデュアル・チャネルを使用してしまうと、そうした多種多様なプレイヤーとかかわる機会を増やしてしまい、チャネルコンフリクトが増加する傾向にある可能性が示唆された。この研究成果は、英語論文として取り纏められて、国際学術雑誌に投稿中である。

「海外市場におけるデュアル・チャネル選択要因の探究」と題する本研究プロジェクトでは、「チャネル同士の衝突が発生しやすい海外市場で、なぜ、企業はデュアル・チャネルを選択するのか？どのような場合に、デュアル・チャネルの選択は有効なのか？」という問いに取り組んでいる。研究プロジェクトの3年目に該当する本年度は、昨年度の成果を踏まえて、企業の外部特性である、制度的差異の役割を検討した。制度的差異とは、国家間で、価値観やビジネス慣習が異なる程度のことである。本年度は、海外市場におけるチャネル構造に関するサーベイデータを分析することで、次の知見を得ることができた。第1に、デュアル・チャネルの使用は、必ずしも、企業成果を高めるわけではなく、企業の内部・外部的な状況によっては、それが企業成果を損なう危険性もある。第2に、制度的差異が小さい場合においては、デュアル・チャネルの選択は有効であるものの、制度的差異が大きい場合においては、デュアル・チャネルは非有効的なオプションであるということである。海外市場には、現地ディーラーや海外顧客など様々なプレイヤーが存在しており、制度的差異が異なる状況においてデュアル・チャネルを使用してしまうと、そうした多種多様なプレイヤーとかかわる機会を増やしてしまい、チャネルコンフリクトが増加する傾向にある可能性が示唆された。この研究成果は、英語論文として取り纏められて、国際学術雑誌に投稿中である。