販売相互作用メカニズムの解明に基づく販売管理様式の設計

基于阐释销售互动机制的销售管理风格设计

• 批准号: 09730074
• 负责人: 細井 謙一
• 金额: $ 1.15万
• 依托单位: Hiroshima University of Economics
• 依托单位国家: 日本
• 项目类别: Grant-in-Aid for Encouragement of Young Scientists (A)
• 财政年份: 1997
• 资助国家: 日本
• 起止时间: 1997 至 1998
• 项目状态: 已结题
• 来源: https://kaken.nii.ac.jp/en/grant/KAKENHI-PROJECT-09730074/
• 关键词: マーケティング; 販売管理; 認知心理学; 宣言型知識; 手続型知識; 営業活動; 生命保険; 教育; 販売; 認知の心理学; 顧客満足

本年度の研究は、販売・営業要員の行動パターンや特性の多面的な分析を通じて、あるべき販売組織の設計の問題を検討することを目的に行われた。このため、国内大手生命保険会社において、インタビュー調査、アンケート調査を実施した。また、営業要員の営業所内外での活動や、上司・同僚との関係を知るために、営業所での観察やインフォーマルなインタビューも行った。昨年度の研究で、営業要員のタイプを見極めることが、営業要員の教育にとって重要であることが示唆された。本年度の研究では、さらに進んで、上司との営業スタイルの一致が、営業要員の教育上、重要になることがわかった。しかし、実際の営業現場では、新人の業績の一部が新人をスカウトした営業要員の成績として加算されるという報酬体系がとられている。この報酬体系は、新人をスカウトした営業要員が、新人を教育するよう動機付ける効果が期待され、導入されたものである。しかし、本研究から、この報酬体系が、指導にあたる営業要員の営業スタイルを新人に押しつけるという弊害を生んでいるという問題点が明らかになった。また、勤続年数によって教育のあり方を変える必要があることもあきらかになった。勤続5年以上のサンプルでは、業績と勤続年数との間に有意な相関関係が見られないが、勤続4年以下のサンプルでは有意な相関関係がある。このことから、最初の4年間は、基礎的な知識の学習が進む重要な段階であることが推測される。また、5年目以降で成績が低迷している者については、最初の4年間で獲得すべき基礎的能力の獲得に失敗している可能性があり、再教育が必要であると考えられる。さらに、それぞれの期間で、同じ販売員行動であっても業績との関連の仕方も異なっているので、異なった教育プログラムが用意されるべきであると考えられる。

This year, the most important personnel of this year are responsible for the multi-faceted analysis of the characteristics of the activities, the organization, the design, the design, the organization, the design, the design, the design, The big domestic life protection club, the big club, the big club, the club. Both inside and outside the company, the boss and colleagues of the employer shall make sure that they are aware of the situation, and the staff of the employer shall be responsible for the monitoring of the operation of the staff. In the last year, the research, industry dignitaries and key educators made great efforts to express their instigation and instigation. This year, the research and training programs are in progress, the superiors are in good agreement with each other, and in terms of education for career dignitaries, important students are required to do so. Employers, international employers, and newcomers pay for the salary of a new employee. The salary and remuneration system of the salary system is very important. Pay-and-pay system, new employee