直感的意思決定者の意思決定理論

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本研究で焦点を当てる販売活動とは、新聞広告・テレビのCM・ネット広告・ダイレクトメールなどの宣伝広告に関する活動から、人的販売・訪問販売・電話勧誘・キャッチセールスなどの販売促進に関する活動まで多岐に亘る企業活動全般を指している。経済学の巨人と評されたガルブレイスは、近代的な宣伝や販売術が需要を創出すると述べ、経済におけるそれらの役割の重要性について指摘した。実際に多くの企業が、商品を供給し消費者の需要を満たすような活動だけではなく、自らが需要に働きかけるような販売活動に対して重点を置いている。統計局のデータによると、2011年の日本の総産業の売上高に占める販売費の比率は、13.26%に上り大きな割合を占めている。宣伝広告について分析をしているモデルは数多く存在しているが、販売促進も含んだ販売活動に関する理論的な分析はいまだ少ないと言える。販売活動に対する支出額は増加傾向にあり、経済における販売活動の役割を分析することの意義は、より一層強くなっていると言える。現実の多くの企業は、季節・気候・景況感など多様に存在している需要の変動要因の影響を考慮しながら、販売活動の規模を決定していると考えられる。しかしながら、その他の外生的な需要の変動要因の影響に重点を置き、販売活動に関する分析をしている研究は極めて少ない。社会厚生の観点から、販売活動が社会的に最適な水準と比べて過剰・過小となる要因には、どのようなものが挙げられるのかということが議論されてきた。数多くの研究によって、販売活動によって生じる外部性や市場の競争の度合いなど、様々な要因が存在し影響を与えていることが判っている。しかしながら、政策の効果に関する分析については十分になされているとは言えず、政策立案者の視点から効果的な政策について知るために必要な情報を欠いている。本研究では、宣伝広告に関する分析を販売促進も含む販売活動に関する分析へと拡張し、さらに、その他の需要の変動要因をモデルの中で明示的に扱うことで、販売活動が社会的最適水準と比べて過剰となる要因をさらに明確にする。また、政府の政策の効果について分析し、社会的最適水準を達成するために効果的な政策に関する提案をする。