Interpersonal guanxi and partner extra-role behavior: Mediating role of relational and transactional governance strategy
Interpersonal guanxi and partner extra-role behavior: Mediating role of relational and transactional governance strategy
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人际关系与合作伙伴角色外行为：关系型和交易型治理策略的中介作用
DOI：
10.1016/j.indmarman.2020.03.022
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发表时间：
2020-04
影响因子：
10.3
通讯作者：
Kevin Zheng Zhou
中科院分区：
文献类型：
--
作者：
Jing Zhou;Chuang Zhang;Lu Shen;Kevin Zheng Zhou
本文将边界跨越者之间的人际关系视为合作伙伴公司在公司间关系中的角色外行为（ERB）的个人层面前因。借鉴公司间治理和关系文献，我们提出运营层面的边界跨越者之间的关系可以通过两种治理策略促进合作伙伴公司的ERB：公司间信任和关系特定投资。我们分析了中国各行业的 268 对销售经理和销售人员，发现边界跨越者之间的关系对合作伙伴公司的 ERB 产生积极影响，并且这种积极关系因公司间所有权同质性而得到加强。而且，这种关系受到企业间信任和关系特定投资的中介作用，且企业间信任的中介作用强于关系特定投资。这些发现强调了运营层面边界跨越者之间的关系对合作伙伴公司 ERB 的影响，为关系营销和关系文献提供了新的见解。
This paper identifies interpersonalguanxibetween boundary spanners as an individual-level antecedent of partner firms' extra-role behavior (ERB) in interfirm relationships. Drawing on interfirm governance and theguanxiliterature, we propose thatguanxibetween boundary spanners at the operational level may promote partner firms' ERB through two governance strategies: interfirm trust and relationship-specific investment. We analyze 268 pairs of sales managers and salespeople in a variety of industries in China, and we find thatguanxibetween boundary spanners positively affects partner firms' ERB and that this positive relationship is strengthened by interfirm ownership homogeneity. Moreover, the relationship is mediated by interfirm trust and relationship-specific investment, and the mediation effect of interfirm trust is stronger than that of relationship-specific investment. These findings provide new insights into the relationship marketing andguanxiliterature by highlighting the effects ofguanxibetween operational-level boundary spanners on partner firms' ERB.
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