Procedural frames in negotiations: how offering my resources versus requesting yours impacts perception, behavior, and outcomes.
Procedural frames in negotiations: how offering my resources versus requesting yours impacts perception, behavior, and outcomes.
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谈判中的程序框架：提供我的资源与请求你的资源如何影响感知、行为和结果
DOI：
10.1037/pspi0000009
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发表时间：
2015
影响因子：
7.6
通讯作者：
Höhne
中科院分区：
文献类型：
--
作者：
Trötschel;Loschelder;Höhne
虽然大量的谈判研究已经研究了结果框架，但对谈判建议的程序框架（即提供我的资源与请求你的资源）知之甚少。在一系列的8个实验中，我们测试的预测，谈判者会表现出更强的让步厌恶，并取得更好的个人成果时，他们自己的资源，而不是对方的，是强调的参考资源在交易中。首先，在买卖双方（实验1a）和经典的交易谈判（实验2a）中，当他们提供自己的而不是要求对方的资源时，两个提案的数量显示出更强的让步厌恶。预期的是，这种效果逆转的收件人：当收到请求，而不是提供，收件人经历了更强的让步厌恶在买方卖方（实验1b）和交易谈判（实验2b）。实验3 - 5考察了小学生谈判互动过程中的程序框架（实验3），买卖双方的谈判（实验4a和4 b），以及没有买卖双方角色的计算机中介交易谈判（实验5）。总之，8个实验表明，谈判者更让步厌恶和要求更多的个人价值时，谈判建议的框架，以突出自己的，而不是对方的资源。
Although abundant negotiation research has examined outcome frames, little is known about the procedural framing of negotiation proposals (ie, offering my vs. requesting your resources). In a series of 8 experiments, we tested the prediction that negotiators would show a stronger concession aversion and attain better individual outcomes when their own resource, rather than the counterpart’s, is the accentuated reference resource in a transaction. First, senders of proposals revealed a stronger concession aversion when they offered their own rather than requested the counterpart’s resources—both in buyer-seller (Experiment 1a) and in classic transaction negotiations (Experiment 2a). Expectedly, this effect reversed for recipients: When receiving requests rather than offers, recipients experienced a stronger concession aversion in buyer-seller (Experiment 1b) and transaction negotiations (Experiment 2b). Experiments 3− 5 investigated procedural frames in the interactive process of negotiations—with elementary schoolchildren (Experiment 3), in a buyer-seller context (Experiments 4a and 4b), and in a computer-mediated transaction negotiation void of buyer and seller roles (Experiment 5). In summary, 8 experiments showed that negotiators are more concession averse and claim more individual value when negotiation proposals are framed to highlight their own rather than the counterpart’s resources.
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Liqing Zhang
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