契约制定能力与跨组织合作关系中初始信任的形成

Departing from the prevalent notion that trust is cultivated after repeated transactions, the project intends to explore whether trust can be engendered by continuously perceiving and interpreting a partner’s revealed contract design capability, preceding relationship formation. The project is first to conceptualize and operationalize the constituent dimensions of contract design capability, and then examine the various effects of the different dimensions of contract design capability on trust (i.e., competence- and goodwill trust), as well as the mediating roles of perceived commitment and perceived professionalism, and the moderating roles of interdependence and organizational culture. Theoretically, the project, by clarifying how trust can be generated in the pre-formation phase, will contribute fresh insights to the question of when and how initial trust emerges in interfirm relationships, thus enriching the trust literature. In addition, the project will expend the research on the pre-formation phase by clarifying the constituent dimensions of the core capability needed in this phase (i.e., contract design capability) and uncovering their significance in fueling trust development. Practically, this project will enrich managers’ knowledge on the generation of initial trust as well as the importance of the contracting process and contract design capability.

与现有研究认为组织间信任是在跨组织合作关系建立后通过长期频繁交互而产生的观点不同，本项目试图探讨：组织间信任是否可以在关系建立之前，通过不断感知和解读对方所展现的契约制定能力而形成？本项目首先探索契约制定能力的构成维度及内涵，其次探讨契约制定能力的不同维度对组织间善意信任和能力信任的影响，以及感知承诺和感知专业性在其中的中介作用、相互依赖和组织文化在其中的调节作用。本项目在理论上可以丰富关于组织间信任的研究，即通过探讨信任在跨组织关系确立之前的形成机理，为组织间初始信任究竟何时产生以及如何产生的问题提供新视角；同时，本项目还可以丰富关于契约订立过程的研究，既明确其所需的核心能力（即契约制定能力）的构成维度和内涵，也揭示它对跨组织关系发展的重要作用。实践上，本项目有助于企业重新认识组织间初始信任的形成时间和形成机理，并明确契约制定过程和契约制定能力对推动组织间信任发展的重要作用。

以跨组织合作为研究情境，以正式（即契约治理）与非正式（即信任）治理机制为研究对象，在关系生命周期各阶段，逐层递进地探讨以下问题。首先，聚焦于跨组织关系确立前期，实证探析企业确立契约治理机所需具备的核心能力，即契约制定能力的内涵、维度与度量方法，以及它对形成组织间信任的影响。其次，将研究视角拓展至“关系建立后”，探讨契约治理与组织间信任的共变关系。再次，结合中国制度与文化情境，将研究视角拓展至具有本土特色的治理方式（即基于私人关系的治理），探讨其对组织间信任的影响，以及以此为纽带而产生的对组织间角色外利他行为、投机行为和冲突解决策略等的影响。. 研究得出了若干重要的结论。第一，契约制定能力可分为监督能力和协调能力，二者均有助于促进善意信任和能力信任。前者对善意信任的影响经经由感知关系承诺完全中介、预期公平部分中介，后者对善意信任的影响则完全由感知关系承诺中介。当依赖不对称增强时，契约制定能力对善意信任的促进作用减弱、对能力信任的促进作用增强；当组织处于部落型文化时，它对善意信任的促进作用消失。第二，契约治理与组织间信任的相互关系随关系阶段的不同而不同：在初始阶段，两者相互替代；在成长阶段，两者相互补充；在成熟阶段，两者呈不相关关系。第三，组织间信任也受边界人员的私人关系的促进作用，尤其当所处地区的市场化水平较高、宗教影响较强，以及边界人员的管理幅度较大、业绩水平较低时。. 研究整体上具有两方面科学意义。第一，深化了对契约制定能力的内涵、维度与管理意义的认识。第二，丰富了对组织间信任的起源、影响因素及其与正式治理机制的共变关系的认识，同时，明确了其中的路径机理和边界条件。

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