An empirical examination of salespersons' value co-creation orientation

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本研究は、当初、モノ中心でなくサービス中心の見方をするSDロジック（サービス・ドミナント・ロジック）にもとづいて、営業担当者の「価値共創志向」を概念化し、実証的検討を行うものとして始まった。2021年度までの研究の発展は、(1)顧客の文脈に焦点を当てる視座としてのCD（顧客ドミナント）ロジックへの着目、(2)顧客の人生文脈を可視化するTEA（複線径路等至性アプローチ）への着目、そして(3)顧客の人生文脈において生起する意味創造プロセスへの着目という3点に集約される。2022年度の前半では、(3)に関連し、購買行動においてセレンディピティの感覚がいかに形成されるかを検討した。具体的には、情報学における先行研究と解釈主義的消費者研究の視点にもとづき、セレンディピティの感覚は、消費者のライフプロジェクトにもとづく一連の予期せぬ意味創造プロセスの影響を受けて形成されると仮定し、事例を通じてこのモデルの妥当性を例証した。この研究の成果は、共著論文として英文誌に掲載された。以上を受け、2022年度の後半では、改めて営業担当者の役割について検討を行った。具体的には、価値ベース営業等に関する先行研究のサーベイと営業担当者へのインタビュー調査にもとづき、営業担当者が顧客の人生文脈を理解する行動を概念化し、質問項目を設定した。そして、その先行変数と結果変数について仮説を導出し、不動産販売、自動車販売、生命保険販売という3つの異なる業種における営業担当者を対象として質問票調査を実施した。仮説検証の結果は、2023年度に発表する予定である。この他、2022年度は、学会発表を1件、研究会での発表を1件行った。