An empirical examination of salespersons' value co-creation orientation

销售人员价值共创导向的实证检验

• 批准号: 19K01902
• 负责人: 小菅 竜介
• 金额: $ 2.41万
• 依托单位: Ritsumeikan University
• 依托单位国家: 日本
• 项目类别: Grant-in-Aid for Scientific Research (C)
• 财政年份: 2019
• 资助国家: 日本
• 起止时间: 2019-04-01 至 2024-03-31
• 项目状态: 已结题
• 来源: https://kaken.nii.ac.jp/en/grant/KAKENHI-PROJECT-19K01902/
• 关键词: 顧客ドミナントロジック; 複線径路等至性アプローチ; セレンディピティ; 顧客の人生文脈; 人生テーマ; 営業; 顧客経験; CDロジック; 意思決定権限の配分; 価値共創志向; サービス・ドミナント・ロジック; 営業組織

本研究は、当初、モノ中心でなくサービス中心の見方をするSDロジック（サービス・ドミナント・ロジック）にもとづいて、営業担当者の「価値共創志向」を概念化し、実証的検討を行うものとして始まった。2021年度までの研究の発展は、(1)顧客の文脈に焦点を当てる視座としてのCD（顧客ドミナント）ロジックへの着目、(2)顧客の人生文脈を可視化するTEA（複線径路等至性アプローチ）への着目、そして(3)顧客の人生文脈において生起する意味創造プロセスへの着目という3点に集約される。2022年度の前半では、(3)に関連し、購買行動においてセレンディピティの感覚がいかに形成されるかを検討した。具体的には、情報学における先行研究と解釈主義的消費者研究の視点にもとづき、セレンディピティの感覚は、消費者のライフプロジェクトにもとづく一連の予期せぬ意味創造プロセスの影響を受けて形成されると仮定し、事例を通じてこのモデルの妥当性を例証した。この研究の成果は、共著論文として英文誌に掲載された。以上を受け、2022年度の後半では、改めて営業担当者の役割について検討を行った。具体的には、価値ベース営業等に関する先行研究のサーベイと営業担当者へのインタビュー調査にもとづき、営業担当者が顧客の人生文脈を理解する行動を概念化し、質問項目を設定した。そして、その先行変数と結果変数について仮説を導出し、不動産販売、自動車販売、生命保険販売という3つの異なる業種における営業担当者を対象として質問票調査を実施した。仮説検証の結果は、2023年度に発表する予定である。この他、2022年度は、学会発表を1件、研究会での発表を1件行った。

This study starts with the conceptualization and implementation of the "value creation ambition" of the business leaders in the field of service center square. The development of research in 2021 includes: (1) the focus of customer context,(2) the focus of customer life context,(3) the focus of customer life context,(3) the focus of customer life context. In the first half of 2022, we will discuss the relationship and purchase action. Specific information, advanced research, and consumer research perspectives on solutions to consumer problems, consumer awareness, and consumer awareness are expected to mean that the impact of the creation of information is affected by the formation of a set of examples, and the appropriateness of the case study is exemplified. The results of this research were published in a joint paper and published in the English Journal. If the above are to be accepted, discussions will be held in the second half of 2022 to change the responsibilities of those in charge of management. Specific research related to the customer's life context, such as the customer's life context, conceptualization, question setting, etc. In addition, the number of leading factors and the number of results are also discussed. Real estate sales, auto sales, life insurance sales, etc. are also discussed. The results of the audit are expected to be published in 2023. In 2022, the Institute issued a report, and the Research Institute issued a report.

项目成果

台湾 国立成功大学(その他の国・地域)

台湾成功大学（其他国家/地区）

Creating retail customer experience through distribution of decision authority between headquarters and stores

通过总部和门店决策权的分配打造零售客户体验

• DOI: 10.7880/abas.0190325a
• 发表时间: 2019
• 期刊: Annals of Business Administrative Science
• 作者: Ryusuke Kosuge;Jing-Ming Shiu
• 通讯作者: Jing-Ming Shiu

The formation of salesmanager's negative headquarters stereotypes

销售经理负面总部刻板印象的形成

• 发表时间: 2020
• 作者: 高橋歩;小菅竜介;Nobuyuki Inamizu;Ryusuke Kosuge;Ryusuke Kosuge
• 通讯作者: Ryusuke Kosuge

The role of headquarters-sales subsidiaries relationship in the development of value co-creative sale

总部与销售子公司关系在价值共创销售发展中的作用

• 发表时间: 2019
• 作者: 石井遼介;稲水伸行;大成弘子;Ryusuke Kosuge;Ryusuke Kosuge
• 通讯作者: Ryusuke Kosuge

The impact of sales managers’ negative headquarters stereotypes during sales transformation

销售经理负面总部刻板印象对销售转型的影响

• 发表时间: 2020
• 作者: 高橋歩;小菅竜介;Nobuyuki Inamizu;Ryusuke Kosuge
• 通讯作者: Ryusuke Kosuge