An empirical examination of salespersons' value co-creation orientation

销售人员价值共创导向的实证检验

• 批准号: 19K01902
• 负责人: 小菅 竜介
• 金额: $ 2.41万
• 依托单位: Ritsumeikan University
• 依托单位国家: 日本
• 项目类别: Grant-in-Aid for Scientific Research (C)
• 财政年份: 2019
• 资助国家: 日本
• 起止时间: 2019-04-01 至 2024-03-31
• 项目状态: 已结题
• 来源: https://kaken.nii.ac.jp/en/grant/KAKENHI-PROJECT-19K01902/
• 关键词: 顧客ドミナントロジック; 複線径路等至性アプローチ; セレンディピティ; 顧客の人生文脈; 人生テーマ; 営業; 顧客経験; CDロジック; 意思決定権限の配分; 価値共創志向; サービス・ドミナント・ロジック; 営業組織

本研究は、当初、モノ中心でなくサービス中心の見方をするSDロジック（サービス・ドミナント・ロジック）にもとづいて、営業担当者の「価値共創志向」を概念化し、実証的検討を行うものとして始まった。2021年度までの研究の発展は、(1)顧客の文脈に焦点を当てる視座としてのCD（顧客ドミナント）ロジックへの着目、(2)顧客の人生文脈を可視化するTEA（複線径路等至性アプローチ）への着目、そして(3)顧客の人生文脈において生起する意味創造プロセスへの着目という3点に集約される。2022年度の前半では、(3)に関連し、購買行動においてセレンディピティの感覚がいかに形成されるかを検討した。具体的には、情報学における先行研究と解釈主義的消費者研究の視点にもとづき、セレンディピティの感覚は、消費者のライフプロジェクトにもとづく一連の予期せぬ意味創造プロセスの影響を受けて形成されると仮定し、事例を通じてこのモデルの妥当性を例証した。この研究の成果は、共著論文として英文誌に掲載された。以上を受け、2022年度の後半では、改めて営業担当者の役割について検討を行った。具体的には、価値ベース営業等に関する先行研究のサーベイと営業担当者へのインタビュー調査にもとづき、営業担当者が顧客の人生文脈を理解する行動を概念化し、質問項目を設定した。そして、その先行変数と結果変数について仮説を導出し、不動産販売、自動車販売、生命保険販売という3つの異なる業種における営業担当者を対象として質問票調査を実施した。仮説検証の結果は、2023年度に発表する予定である。この他、2022年度は、学会発表を1件、研究会での発表を1件行った。

这项研究最初是从销售代表的“价值共同创造取向”的概念化开始的，并基于SD逻辑（服务主导逻辑）进行经验考虑，该考虑的重点是服务而不是对象。直到2021财年的研究的发展将以三点求和：（1）关注CD（客户主导）逻辑作为一种观点，重点关注客户的环境，（2）关注茶（双重跟踪和路径完整性方法），以可视化客户的生活环境，以及（3）对客户生活的含义创造过程的关注。在2022年上半年，相对于（3），我们研究了如何在购买行为中塑造偶然性的感觉。具体而言，根据先前的研究信息学和解释性消费者研究的观点，我们通过案例研究来体现该模型的有效性，假设在基于消费者生活项目的一系列意外含义创造过程的影响下形成了偶然性感。这项研究的结果发表在英语期刊上，作为共同作品的文章。在响应上述情况下，在2022年下半年，我们再次讨论了销售代表的作用。具体而言，基于对先前对基于价值的销售等研究的调查以及对销售代表的访谈调查，我们概念化了销售代表了解客户生活环境并设定问题的行为。然后为上一个和结果变量得出了假设，并针对三个不同行业的销售人员进行了问卷调查：房地产销售，汽车销售和人寿保险销售。假设验证的结果计划于2023年宣布。此外，在2022年，我们在研究小组中进行了一次会议演讲，并进行了一次演讲。

项目成果

Creating retail customer experience through distribution of decision authority between headquarters and stores

通过总部和门店决策权的分配打造零售客户体验

• DOI: 10.7880/abas.0190325a
• 发表时间: 2019
• 期刊: Annals of Business Administrative Science
• 作者: Ryusuke Kosuge;Jing-Ming Shiu
• 通讯作者: Jing-Ming Shiu

The formation of salesmanager's negative headquarters stereotypes

销售经理负面总部刻板印象的形成

• 发表时间: 2020
• 作者: 高橋歩;小菅竜介;Nobuyuki Inamizu;Ryusuke Kosuge;Ryusuke Kosuge
• 通讯作者: Ryusuke Kosuge

The role of headquarters-sales subsidiaries relationship in the development of value co-creative sale

总部与销售子公司关系在价值共创销售发展中的作用

• 发表时间: 2019
• 作者: 石井遼介;稲水伸行;大成弘子;Ryusuke Kosuge;Ryusuke Kosuge
• 通讯作者: Ryusuke Kosuge

The impact of sales managers’ negative headquarters stereotypes during sales transformation

销售经理负面总部刻板印象对销售转型的影响

• 发表时间: 2020
• 作者: 高橋歩;小菅竜介;Nobuyuki Inamizu;Ryusuke Kosuge
• 通讯作者: Ryusuke Kosuge

セレンディピティ消費の概念化

概念化偶然性消费

• 发表时间: 2020
• 作者: 小菅竜介;安田裕子
• 通讯作者: 安田裕子