Management von Empfehlungen durch Kunden und durch kooperierende Unternehmen - Eine theoretische und empirische Untersuchung alternativer Wege der Kundenaquisition auf Basis finanzieller Anreize

客户和合作公司的推荐管理 - 基于财务激励的替代客户获取方式的理论和实证研究

• 批准号: 5416888
• 负责人: Professor Dr. Thorsten Posselt
• 金额: --
• 依托单位: Lehrstuhl für Innovationsmanagement und Innovationsökonomik
• 依托单位国家: 德国
• 项目类别: Research Grants
• 财政年份: 2003
• 资助国家: 德国
• 起止时间: 2002-12-31 至 2009-12-31
• 项目状态: 已结题
• 来源: https://gepris.dfg.de/gepris/projekt/5416888?language=en
• 关键词: Management; von; Empfehlungen; durch; Kunden

Bei vielen Leistungen entstehen für den Kunden hohe Risiken, da die Qualität nicht vor dem Kauf ermittelt werden kann (Erfahrungseigenschaften). In der Literatur sind einige Möglichkeiten der Reduktion von Kaufrisiken eingehend untersucht worden. Empfehlungen wurden dabei weitgend vernachlässigt, obwohl diese die Qualitätsbeurteilung einer Leistung vermutlich oft entscheidend mitprägen. In der bislang vorliegenden deutschen und internationalen Forschung sind vor allem das Ausmaß und die Umständie der Weiterempfehlungsprozesse zwischen Kunden untersucht worden. Vernachlässigt wurden dagegen finanzielle Anreize, die diese Weiterempfehlungsprozesse beeinflussen können. Ziel des Projektes ist es zu prüfen, wie sich finanzelle Anreize zur Weiterempfehlung auswirken und wie sie von Unternehmen optimal zur Steuerung von Empfehlungen eingesetzt werden können. Drei ausgewählte Konstellationen sollen untersucht werden. Erstens werden Marketingkooperationen analysiert, bei denen ein Unternehmen seine Kunden an ein anderes weiterempfiehlt und dafür eine Gegenleistung erhält. Zweitens wird die Wirkung von Prämien für Kunden, die andere Kunden werben, untersucht mit dem Ziel, die Zahl der dauerhaft gewonnenen Neukunden zu ermitteln. Drittens wird analysiert, ob Kundenprämien ein sinnvolles Instrument zur Preisdifferenzierung zwischen Alt- und Neukunden darstellen können, auch wenn sie nicht zu einer dauerhaften Kundengewinnung führen.

【译】在德国，学习是一件很有意义的事情，学习是一件很有意义的事情。在《文学》中，你会发现什么？ Möglichkeiten在《文学》中，你会发现什么？Empfehlungen wurden dabei weitgend vernachlässigt, obwohl diese die Qualitätsbeurteilung einer Leistung vermutlich ofentscheidend mitprägen。在德国和世界范围内，我们都有机会在德国和世界范围内实现我们的目标，并在德国和世界范围内实现我们的目标。Vernachlässigt wurden dagegen finanzielle Anreize, die diese Weiterempfehlungsprozesse beeinflussen können。Ziel des Projektes ist es zu prefen, and and and and and and and and and and and and and and and and and and and and and and and and and。Drei ausgewählte Konstellationen sollen untersucht werden。Erstens werden Marketingkooperationen analyert, bedenen internehmen seine Kunden, bestens weterempfield and daferine Gegenleistung erhält。Zweitens Wirkung von Prämien fkunden, die andere Kunden werben, untersucht mit Ziel, die Zahl der dauerhaft gewonnenen Neukunden zu ermitteln。Drittens wind analyzer, ob Kundenprämien in sinnvoles Instrument zr Preisdifferenzierung zwischen and Neukunden darstellen können，每一种仪器都有不同的测量方法。