嵌入关系作为营销渠道中企业间治理机制：对其成因及后果的双边动态研究

在中国做生意，关系网的建立至关重要。嵌入关系或公司间边际人员之间私人关系作为一种治理机制，能产生公司间的信任感并抑制投机行为。我们认为公司间嵌入关系的形成不仅受社会因素的影响，更受经济与制度因素的影响，即三种因素的交汇形成公司间的嵌入关系。以资源依赖理论，制度理论，及社会交往理论为基础，我们开发了一个可检验的嵌入关系整合模型以探讨嵌入关系的前因后果。项目将通过对销售经理和采购经理配对样本的三年纵向数据研究：1）检验上述三种因素中的关键变量如何对嵌入关系的组成因素产生作用；2）考察企业间边际人员人际互动的中介作用；3）对比来自供应商或经销商的关键前因变量是否对嵌入关系起不对称作用；4）嵌入关系如何影响组织多层面的绩效、知识传递及市场创新。而这些后果又如何反作用于关键前因变量及人际互动。该模型将个人层面的嵌入关系融入公司层面上治理机制，研究结果将有助于管理人员更了解嵌入关系的动态发展过程。