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Prozess-Framing in Verhandlungen: Angebots- versus forderungsbasierte Verhandlungsführung

谈判中的流程框架：基于报价与基于需求的谈判

基本信息

批准号：
192390423
负责人：
Professor Dr. Roman Trötschel
金额：
--
依托单位：
Institut für Psychologie (IFP)
依托单位国家：
德国
项目类别：
Research Grants
财政年份：
2011
资助国家：
德国
起止时间：
2010-12-31 至 2013-12-31
项目状态：
已结题

来源：
https://gepris.dfg.de/gepris/projekt/192390423?language=en
关键词：
Prozess Framing Verhandlungen Angebots versus

项目摘要

Das übergeordnete Ziel des beantragten Forschungsprojektes ist es, die Wirkung einer angebots- versus forderungsbasierten Verhandlungsführung zu untersuchen. Es wird postuliert, dass durch eine angebotsversus forderungsbasierte Verhandlungsführung die Verhandlungsparteien in einen gewinn- versus verlustfokussierten Zustand (gain frame versus loss frame) versetzt werden und diese verhandlungsspezifische Form des Framings (Prozess-Framing) das Verhalten und Erleben der Parteien in allen relevanten Phasen des Verhandlungsprozesses beeinflusst. Durch die Erforschung dieser verhandlungsspezifischen Form des Framings leistet das beantragte Forschungsprojekt einen Erkenntnisgewinn für die Verhandlungsforschung, die Verhandlungspraxis sowie die Framing-Forschung: Aus Sicht der Verhandlungsforschung wird ein bisher nicht berücksichtigter kognitiver Mechanismus (Prozess-Framing) erforscht, der durch den Austausch von Angeboten versus Forderungen verhandlungsimmanent entsteht und kontinuierlich über den Verhandlungsprozess auftritt. Vom Standpunkt der Verhandlungspraxis kann das geplante Forschungsprojekt wichtige Hinweise für eine wirkungsvolle Verhandlungsführung liefern. Schließlich wird aus der Perspektive der Framing- Forschung eine Form des Framings vorgestellt, die unmittelbar durch die soziale Interaktion zwischen Individuen entsteht (d.h., die interagierenden Personen werden durch die soziale Interaktion „geframed“).

Das übergeordnete Ziel des beantragten Forschungsprojektes is es，die Wirkung einer angebots- versus forderungsbasierten Verhandlungsführung zu untersuchen.这将是一种姿态，通过一个angebotsverderungsbasierte Verhandlungsführung在一个gewinn-verlustfokussierten Zustand（增益帧与损失帧）versetzt韦尔登和这种verhandlungsspeziophhe形式的框架（过程框架）的Verhalten和Erleben的Parteien在所有相关阶段的Verhandlungsprozesses beinflusst。然而，研究者们对框架的研究形式有一种不同的理解，即研究者们对框架研究的理解是不同的，框架研究也是不同的：由于研究者们对框架研究的理解并不完全一致，因此，通过对Angeboten的研究和对Forderungen的研究，框架研究的过程也不完全一致，并且框架研究的过程也不完全一致。Vom Standpunkt der Verhandlungspraxis kann das geplante Forschungsprojekt wichtige Hinweise für eine einkungsvolle Verhandlungsführung liefern. Schließlich wird aus der Perspektive der Framing- Forschung eine Form des Framings vorgestellt，die unmittelbar durch die soziale Interaktion zwischen Individuen entsteht（d.h.，die interagierenden Personen韦尔登durch die soziale Interaktion“geframe”）.