顧客生涯価値の算出と企業の意思決定支援モデルの構築

计算客户终身价值并构建企业决策支持模型

• 批准号: 20K01961
• 负责人: 阿部 誠
• 金额: $ 1.66万
• 依托单位: The University of Tokyo
• 依托单位国家: 日本
• 项目类别: Grant-in-Aid for Scientific Research (C)
• 财政年份: 2020
• 资助国家: 日本
• 起止时间: 2020-04-01 至 2025-03-31
• 项目状态: 未结题
• 来源: https://kaken.nii.ac.jp/en/grant/KAKENHI-PROJECT-20K01961/
• 关键词: 顧客生涯価値; 顧客関係管理（CRM）; 離脱; 周期性; ベイズ推定; CRM; 顧客関係管理; 消費者行動

本研究の目的は、顧客データ（購買履歴、購買以外の行動データ）から、消費者の行動をモデル化し、個人別にパラメータを推定し、その顧客が将来にわたって企業にもたらす価値－顧客生涯価値 (CLV)－を算出することである。さらにCLVの概念を拡張し、顧客を新規獲得した場合に創出されるであろう価値、さらには購買以外の非金銭的な行動(エンゲージメント)による価値を含めることによって、企業がより適切な経営判断を下せるような手法を提案したい。昨年度は特に購買データの拡張に焦点をあてて研究を行った。阿部（2011）は、非契約型取引において、一人ひとりの購買履歴を集約したRFMデータから、行動特性（購買、取引金額、離脱）を顧客別に推定して、その生涯価値を算出した。一人の顧客から得られるRFMという3指標のみでは行動に関する情報量が絶対的に不足しているため、顧客別に特性（パラメータ）を推定するモデルでは、購買はランダムに発生するというポアソン仮定が必要であった。この仮定は、周期性のある単一カテゴリの購買には当てはまらない可能性がある。したがって、RFMデータを超えて1回1回の購買を記録した履歴データを用いて、この仮定に制約されない、周期性のある取引にも適用できる、生涯価値モデルを構築した。　研究の成果は、「周期的な購買行動に対応した顧客の生涯価値の導出と顧客維持介入戦略への応用」JIMSマーケティング・サイエンス，Vol.28，No.1，29-48，2020年、にまとめられている。今年度は、購買データが少ない顧客に対しても本モデルのパラメータ推定を可能にする手法を検討した。具体的には、MCMC法による階層ベイズモデルを検証中である。

The purpose of this study is to estimate customer behavior (purchase behavior, behavior other than purchase behavior), consumer behavior, individual behavior, and future customer behavior. The concept of CLV is open, the customer obtains the new situation, and the non-financial action (including the purchase) is open, and the enterprise determines the appropriate method. The year before, he had to go to the hospital. Abe (2011) calculates customer identification and career value for non-contract-based procurement, one-person purchase, intensive RFM, behavior characteristics (purchase, withdrawal amount, and departure) The amount of information about a person's customer is insufficient, the customer's specific characteristics are estimated, and the purchase is necessary. This is a very regular and periodic process. RFM data acquisition records are used, and periodic data acquisition is used. The results of the study are: "Cyclical purchase actions, customer career value derivation and customer maintenance intervention strategy utilization," JIMS, Vol. 28, No. 1, 29-48, 2020. This year, we will discuss ways to estimate the number of customers who purchase the products. The specific MCMC method is used in the identification process.

项目成果

周期的な購買行動に対応した顧客の 生涯価値の導出と顧客維持介入戦略への応用

推导与周期性购买行为相对应的客户终身价值并应用于客户保留干预策略

• DOI: 10.11295/marketingscience.202005
• 发表时间: 2020
• 期刊: Journal of Marketing Science
• 作者: 高島正憲;阿部 誠
• 通讯作者: 阿部 誠

Deriving Lifetime Value of a Customer Who Exhibits Non-Poisson Purchase Behavior: Application to Marketing Intervention for Customer Retention

推导表现出非泊松购买行为的客户的终身价值：应用于保留客户的营销干预

• 发表时间: 2022
• 作者: 水野誠;阿部誠;新保直樹;近藤公彦;大塚英美;Makoto Abe
• 通讯作者: Makoto Abe

期間限定商品における残り時間の影響

剩余时间对限时产品的影响

• 发表时间: 2022
• 期刊: 高崎経済大学論集
• 作者: Keiichi Satoh;Antti Gronow;Tuomas Yla‐Anttila;江原 由美子;吉岡 洋介;藤澤 克樹;百瀬由璃絵;三富 悠紀・阿部 誠
• 通讯作者: 三富 悠紀・阿部 誠

Preference reversal: Analysis using construal level theory that incorporates discounting

偏好逆转：使用包含折扣的解释水平理论进行分析

• DOI: 10.1016/j.jocm.2022.100384
• 发表时间: 2022
• 期刊: Journal of Choice Modelling
• 影响因子: 2.4
• 作者: 斧出節子;黒木淳・廣瀬喜貴;髙田知実;Guillermina Jasso and Yoshimichi Sato;Makoto Abe and Mitsuru Kaneko
• 通讯作者: Makoto Abe and Mitsuru Kaneko

顧客生涯価値の算出における金額モデルの比較

计算客户终身价值的货币模型比较

• 发表时间: 2021
• 作者: Joseph Irwin;和田温;金子純也;阿部誠
• 通讯作者: 阿部誠