Entwicklung und Test eines integrierten Kundenwertmodells in industriellen Geschäftsbeziehungen.

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Ökonomische Erfolgsgrößen stehen im Mittelpunkt der aktuellen betriebswirtschaftlichen Forschung. Eine solche Erfolgsgröße ist der Kundenwert. Dieser kann aus zwei unterschiedlichen Perspektiven untersucht werden. Der eine Forschungsansatz analysiert, wie Kunden die Leistungsangebote der Anbieter bewerten. Im Rahmen des anderen Ansatzes wird untersucht, welchen Wert eine Kundenbeziehung aus Anbietersicht besitzt. Eine Integration der beiden Forschungsperspektiven steht bislang aus. So ist unklar, in welcher Wirkbeziehung der vom Kunden wahrgenommene Wert (der "customer-perceived value") mit dem Kundenwert aus Anbietersicht (dem "customer lifetime value") steht. Das beantragte Forschungsprojekt, das in Kooperation mit einem französischen Partner geplant ist, soll diese Integration vorantreiben. Die beiden Ziele des Forschungsprojektes bestehen darin, (1) ein integriertes, beide Forschungsperspektiven umfassendes Kundenwertmodell zu entwickeln und (2) dieses Modell einem empirischen Test zu unterziehen. Der angestrebte Erkenntnisfortschritt trägt aus wissenschaftlicher Sicht zu einer theoretischen und empirischen Fundierung des Beziehungsmarketing bei. Für die Unternehmenspraxis können Handlungsempfehlungen für ein wertorientiertes Management industrieller Geschäftsbeziehungen abgeleitet werden.