商業・サービス業の経験効果と交渉力に関する研究

商业与服务业的体验效应与议价能力研究

• 批准号: 18730281
• 负责人: 福冨 言
• 金额: $ 1.09万
• 依托单位: Kyoto Sangyo University
• 依托单位国家: 日本
• 项目类别: Grant-in-Aid for Young Scientists (B)
• 财政年份: 2006
• 资助国家: 日本
• 起止时间: 2006 至 2007
• 项目状态: 已结题
• 来源: https://kaken.nii.ac.jp/grant/KAKENHI-PROJECT-18730281/
• 关键词: 小売業; サービス業; 経験効果; 商業; インセンティブ; 販売; 営業; マーケティング

本研究は、(1)商業・サービス業の経験曲線を描写すること、(2)販売職に就く人々が組織の経験効果や自身の技能をどのように認識しているかを探ること、(3)組織の経験効果の有無と人々の認識によって取引相手との交渉力格差に変化があるかどうかを検証すること、以上3つの課題に取り組むことを目的としている。第1の課題について、自動車、住宅、生命保険の事例を取り上げる。分析期間を長くとった場合、自動車産業の事例では、売上原価や人件費などの費目については製販ともに経験効果は明らかでない。一方、創業と分析開始時点をできるだけ近づけ、比較的短い期間での分析をおこなった場合、ある住宅メーカーの事例では販売手数料などに経験効果が見られた。が、すべての販売費やマーケティング費用において見られたわけではなかった。一方、ある生命保険業者を事例とした分析では、(A)団体保険の被保険者数や(B)個人保険の契約金額、(C)個人・団体両者の契約件数、(D)同・契約金額の累積に応じた事業費の減少傾向を確認することができた。ラインアップの複雑さや価格帯の広さ、企業の意思決定によって経験効果は顕示的なものではないが、その存在について手がかりを得た。第2、第3の課題について自動車販売業者の事例を取り上げる。第2の課題について、組織の経験効果に関する質問票調査を68店82名の販売員に対して実施した。その結果、(A)店舗としての規模拡大による人件費や広告費の節減に比べて(B)経験を積んだ販売員によるコスト削減の効果について懐疑的であることがわかった。最後の課題について、自店の経験効果に関する認識とメーカーとの交渉力格差との間に有意な関連を確認することはできなかった。ただし、本研究の成果の一つは、極めて限定的な条件下あるいは特殊な状況下ではない状況で、第三次産業に属する組織の経験効果を描写することができた点であると考える。

The purpose of this study is: (1) Description of business and industry curves, (2) Sales and career developmentく人々がorganizationの経験effectやown skillsをどのようにknowledgeしているかをExplorationること, ( 3) The effectiveness of the organization depends on whether people know each other and how they get to know each other and how they interact with each other.あるかどうかを検证すること、The above 3つのprojectsにtakeりgroupむことをpurposeとしている. Topic 1: Examples of topics such as automobiles, housing, and life insurance. The analysis period is long, the situation is long, the automobile industry is an example, and the labor cost of the automobile industry is the same. On the one hand, the start-up analysis start point and the comparative short-term analysisなったoccasion, あるHouseメーカーのcaseではsellingsellinghandnumberなどに経験effectが见られた.が、すべての Sales fee やマーケティングcost において见られたわけではなかった. One party, the analysis of the case of the life insurance company, (A) the number of insured persons in the group insurance, (B) the contract amount of the individual insurance, ( C) Number of contracts for individuals and groups, (D) Confirmation of accumulation of contract amount and reduction tendency of business expenses. The company's decision-making process The effects are as follows. Issues 2 and 3 are based on an example of an automatic vehicle dealer. The second issue was a questionnaire survey on the effectiveness of the organization and the results of a questionnaire survey among 82 salespeople in 68 stores. Result, (A) The size of the store is large, the personnel fee and the advertising fee are reduced, and the ratio is higher (B)経験を集んだselling salesperson によるコスト reduce the effect of について懐懐であることがわかった. The last topic is について, and the effect of own store is に关するKnowing とメーカーとThe difference between the strength of the relationship and the relationship between the two are confirmed.ただし, the results of this research の一つは, extremely めてlimited なconditions あるいはunder special なconditions ではないThe situation and description of the tertiary industry's organizational structure and effects are as follows.

项目成果

販売業者の経験効果:自動車販売と住宅販売

经销商体验效应：汽车销售和房屋销售

• 发表时间: 2007
• 期刊: 京都マネジメント・レビュー 12
• 作者: 韓尚秀;田窪美葉;市川直樹;福冨 言;福冨 言
• 通讯作者: 福冨 言

営業職・販売職の人々は組織の利害をどのように知り、どのように行動するか:出身・人生設計・給与に注目して

从事销售和销售工作的人员如何了解其组织的利益以及他们如何行动？关注他们的出身、人生计划和薪水。

• 发表时间: 2007
• 作者: 韓尚秀;田窪美葉;市川直樹;福冨 言;福冨 言;福冨 言;福冨 言;福冨 言
• 通讯作者: 福冨 言

生命保険会社の経験効果:事業費を事例として

寿险公司的体验效应：以业务费用为例

• 发表时间: 2008
• 期刊: 京都マネジメント・レビュー 13
• 作者: 韓尚秀;田窪美葉;市川直樹;福冨 言
• 通讯作者: 福冨 言

日本のマーケティング研究、その10年学術誌2誌10年の内容分析を通じて(1994-2004)

日本营销研究，通过近10年（1994-2004）两种学术期刊的内容分析

• 发表时间: 2007
• 期刊: 京都産業大学論集 社会科学系列 第24号
• 作者: 韓尚秀;田窪美葉;市川直樹;福冨 言;福冨 言;福冨 言
• 通讯作者: 福冨 言

販売職の人々の行動様式〜彼・彼女たちは所属集団の利害や商品特性を意職して行動するのか〜

销售工作人员的行为模式：他们的行为是否考虑到所属群体的利益和产品的特性？

• 发表时间: 2007
• 作者: 韓尚秀;田窪美葉;市川直樹;福冨 言;福冨 言;福冨 言;福冨 言
• 通讯作者: 福冨 言