産業財マーケティングの視点からの消費財メーカーの売り手行動に関する研究

工业品营销视角下消费品制造商销售行为研究

• 批准号: 09873013
• 负责人: 佐藤 剛
• 金额: $ 1.34万
• 依托单位: Nagano University
• 依托单位国家: 日本
• 项目类别: Grant-in-Aid for Exploratory Research
• 财政年份: 1997
• 资助国家: 日本
• 起止时间: 1997 至 1999
• 项目状态: 已结题
• 来源: https://kaken.nii.ac.jp/grant/KAKENHI-PROJECT-09873013/
• 关键词: 組織間関係; 市場取引; 中間組織; 資源依存論; リソース・ベース; 経絡依存性; 組織行動; 組織購買行動; 組織論; 購買センター; 販売センター

組経済学的アプローチでは、組織間関係を市場取引と同じものとして捉える場合、市場取引でもなく、自社組織でもないという意味で中間組織という概念で捉える場合がある。前者の場合、相手の組織の経営方針や構造をブラックボックスとして、取引条件などから相手の組織の方針や構造を推測することになる。後者の場合、経営資源がどちらの組織に偏っているかが要因となって、パワーによって企業関係が決まることになる。これに対して、消費財メーカーと大規模小売企業とを流通システムの構成メンバーと見なすと、最終消費者にベネフィットを提供するために協働する必要がある。同時に、それぞれが自己利益を追求するために、交渉が行なわれることになる。しかし、相手の企業への仕入れあるいは販売の依存度が高い場合、自社のみの利益獲得に固執し、取引が成立しないと、大きな損失を被ることになる。そのため、市場取引でもなく中間組織でもない組織間関係を作る傾向がみられる。売り手、買い手とも競合他社に対して競争優位を確保するために、独自の資源を開発し蓄積する必要があり、そのために相手組織との関係をどのようにすべきかという視点に変化しているように思われる。短期的な利益の確保、あるいは市場でのベストワンを競うよりも、長期的に利益を創出するために自社の独自性をいかに築くかに注力するようになっている。このことは売り手企業にとって以下のインプリケーションをもつといえよう。市場の傾向や特性に直接、影響を受けず競争優位を確保するために組織内の資源に注目すべきであること、独自性発揮のために内部資源を蓄積し、その資源を活用するための能力を開発すること、買い手に対して唯一の存在になるように資源を開発することの3点である。特に、内部資源は、多数の組織メンバーが長期にわたって関るため、因果律が複雑な社会的な産物になるので、模倣が難しくなるという特徴をもつことになる。

The concepts of organization learning, inter-organization marketing and inter-organizational marketing mean that the concepts of inter-organizational marketing and inter-organizational marketing are in line with each other. The former is related to the organization of the system, the organization is responsible for the development of the system, and the citation condition is related to the organization of the organization. In the latter case, the information resources management organization is inclined to make a decision on the registration of the enterprise because of the financial situation. The distribution of large-scale, small-scale enterprises and small enterprises is very important, and the most important one is to provide the necessary information. At the same time, it is in their own interests to pursue and communicate with each other in the interests of their own interests. The degree of dependence is high, the interest of the company is fixed, the market is set up, and the big money is lost. In the middle of the market, the inter-organization and the inter-organization will be invited to visit the market. Both hands and hands cooperate with other social organizations to make sure that they are in a position to make sure that they can save the necessary information on their own resources, and that they will be organized in conjunction with each other to make sure that they do not need to pay for each other. Short-term interest guarantee, long-term interest insurance, and long-term interest insurance. Please tell me that the following information is required by the domestic enterprise. In the market, there is a direct and significant impact on the characteristics of the market, and it is important to ensure that there is a significant increase in the number of resources in the organization, the internal storage of resources, the active use of financial resources, the ability to use the information system, and the license only exists in the market at 3: 00 am. Special information, internal resources, most organizations have long-term financial problems, cause-and-effect laws replicate social health problems, model financial conditions, financial conditions, and financial conditions.